Berechne den Average Order Value korrekt, ordne den durchschnittlichen Bestellwert ohne pauschale Benchmarks ein und wähle passende Maßnahmen.
Der Average Order Value, kurz AOV, gibt an, wie viel Umsatz dein Shop durchschnittlich mit einer Bestellung erzielt. Die Kennzahl beschreibt den tatsächlich erfassten Bestellwert auf Basis deiner gewählten Umsatzdefinition. Sie hilft dir, Veränderungen im Kaufverhalten zu erkennen und Maßnahmen wie Bundles, Upselling oder Versandgrenzen zu bewerten.
Die Formel lautet: AOV = Umsatz ÷ Anzahl der Bestellungen. Erzielst du in einem Monat 60.000 Euro Umsatz aus 1.000 Bestellungen, liegt der AOV bei 60 Euro. Verwende für Zähler und Nenner denselben Zeitraum und dokumentiere, ob du Brutto- oder Nettoumsatz sowie stornierte und retournierte Bestellungen einbeziehst.
Nutze den tatsächlich relevanten Umsatz nach deiner einheitlich festgelegten Logik. Kläre dabei den Umgang mit Steuern, Versandkosten, Rabatten, Gutscheinen, Stornierungen und Retouren. Der Warenkorbwert vor Rabatten ist nicht automatisch der erzielte Umsatz. Nur eine konstante Berechnung erlaubt belastbare Zeit- und Segmentvergleiche.
Einen allgemeingültigen AOV-Benchmark gibt es nicht. Produktpreise, Sortiment, Branche, Zielgruppe, Saison und Wiederkaufsrate unterscheiden sich zu stark. Vergleiche deinen Wert daher mit früheren Zeiträumen und getrennt nach Kanal, Kategorie oder Kundengruppe. Beziehe außerdem Marge, Conversion-Rate und Akquisitionskosten in die Bewertung ein.
Analysiere, welche Produkte häufig gemeinsam gekauft werden, an welchen Stellen Ergänzungsangebote genutzt werden und wo Käufer den Warenkorb oder Checkout verlassen. Heatmaps, Session Replays, Events und Smart Funnels können Interaktionen und Abbrüche sichtbar machen. Prüfe anschließend, ob fehlende Relevanz, unklare Preise oder störende Elemente die Ursache sind.
Geeignete Maßnahmen sind relevante Produktbundles, Cross-Selling, Upselling, Mengenstaffeln und eine wirtschaftlich kalkulierte Schwelle für kostenlosen Versand. Wähle Angebote passend zum Hauptprodukt und zeige den konkreten Zusatznutzen. Rabatte sollten nicht nur den Warenkorbwert erhöhen, sondern nach Abzug der Kosten auch einen positiven Deckungsbeitrag sichern.
Vergleiche Test- und Kontrollvarianten und betrachte nicht nur den AOV. Relevant sind auch Conversion-Rate, Umsatz pro Besucher, Deckungsbeitrag, Retourenquote und Kaufabbrüche. Ein höherer Bestellwert ist kein Erfolg, wenn deutlich weniger Kunden bestellen oder Rabatte die Marge aufzehren. Werte Ergebnisse über einen ausreichend vergleichbaren Zeitraum aus.